Cum suntem manipulate să cumpărăm mai mult

Fie că ne dăm seama sau nu, sunt o grămadă de tehnici de manipulare prin care, magazinele (atât cele online cât și cele fizice) comerciale sau mall-urile ne fac să cumpărăm mai mult, la prețuri exorbitant de mari.

 

Deși ni se pare că obținem prețuri foarte bune pe produsele dorite, nu trebuie sa ne uităm la discount-urile afișate, ci să fim răbdători. Mai jos vom arăta câteva din tehnicile folosite pentru manipularea în masă de către retaileri.

 

1. Manipulare prin Discount-uri masive

Discount si Vouchere
Discount si Vouchere

 

În zilele noastre, parca toate produsele au discount-uri. Nu prea am mai văzut produse cu prețuri normale, fără să fie tăiate sau înroșite. În mare parte, toate magazinele online au un preț cu negru și tăiat încă de la început (când este adăugat pe website) și îl țin așa până vând tot stocul.

 

În ce constă această Manipulare?

Trăim în era informației, iar asta ne ocupă tot timpul (mai ales ca trăim în România – nu mai avem timp nici să respirăm). Cum toate magazinele au discount pentru același produs, din cauza comodității ne uităm în medie, pe 5-6 website-uri pentru a compara, și de obicei ne uităm pe primele website-uri care apar pe Google. Pe prima pagină Google sunt afișate cele mai puternice website-uri, iar furnizorii cu produse ieftine, dar fără putere de promovare, sunt poziționați după pagina 2 sau 3.

 Din cauza multitudinii de produse, diferitelor discount-uri și numărului excesiv de website-uri te poți ameți ușor, iar acesta este scopul final. Foarte multă informație pentru un timp atât de mic. La un moment dat, renunți în a mai căuta alternative sau să compari prețul aceluiași produs de pe alte website-uri, și te gândești că dacă dai 10 RON în plus asta e. Căutarea în profunzime, chiar dacă mă crezi sau nu, necesită mult timp și energie.

 

Acum există comparatoare de preț, de ce să caut singură?

Comparatoarele de prețuri sunt bune până la un moment dat. Aceste comparatoare afișează magazinele online care plătesc chirie sau care plătesc pentru fiecare click care duce spre website-ul lor. Mai mult de atât, acestea acceptă orice magazin, atâta timp cât își plătesc facturile. Este posibil să dai peste un magazin “fantomă” și să comanzi cu plata în rate fără sa îți mai fie livrate produsele. 

 

Cum mă feresc de Manipularea privind discount-urile?

Cea mai bună metodă este să cauți produsul dorit și pe paginile 2-3 de pe Google. Google oferă poziții pe primele 3 pagini numai magazinelor de încredere. 

 

Concluzie despre Discount-uri

Nu te lăsa manipulată și amețită de discount-urile “-50%“, “-70%” etc. În realitate, cel puțin în România, acela este prețul real! Așa că nu te grăbi să cumperi în acel moment, când prețul produsului este redus cu 70%. Acel preț va rămâne așa până se va epuiza stocul.

 

 

2. Manipularea “Front view

Manipularea copiilor pentru a te face sa cumperi
Manipularea copiilor pentru a te face sa cumperi

 

Pentru a te face să cumperi mai multe produse pentru copii (fie acestea jucării sau produse alimentare cu surprize), supermarketurile așează această marfă în fața și cât mai vizibilă acestora (de obicei în partea de jos a stand-ului). Copiii văd acele produse destinate lor și încep să plângă după ele. Astfel, fie că vei cumpăra sau nu, această tehnică de manipulare este folosită cu succes în 70% din cazuri. Este greu să refuzi copilul, mai ales dacă începe să plângă și tu să fii privită de restul cumpărătorilor.

 

Produse Insuficiente” – Manipularea sentimentului de rușine!

Această tehnică este folosită cu succes dacă ai copii. Un exemplu bun ar fi acela că, în apropierea sărbătorilor, se face publicitate agresivă cu diverse figurine sau păpuși pe toate posturile de copii. Copiii văd aceste produse și își doresc de la (de exemplu) Moș Crăciun. Înainte de ziua de Crăciun, toate magazinele cu jucării (inclusiv cele online) vor afișa “fără stoc” în dreptul acestor figurine. Deși tu i-ai promis copilului că vei vorbi cu Moș Crăciun să îi aducă acea figurină, nu vei mai găsi sa o cumperi, astfel fiind obligată sa iei altceva în loc! Vei suporta cu greu lacrimile copilului în ziua de Crăciun pentru că nu a primit ce și-a dorit… Dar ce să vezi? Peste 2-3 zile de la Crăciun, figurina apare iar pe rafturile magazinelor, cu un preț mai mare față de cel dinaintea zilei de Crăciun. Mustrată de sentimente de milă, la care adăugăm inima frântă din ziua de Crăciun, vei merge repede să cumperi acea figurină. Astfel, magazinul nu a vândut numai o singură jucărie, ci două! Nu mai zic că figurina mult dorită o vei cumpăra la preț dublu. Tehnica de manipulare a “produselor insuficiente” este aplicată de fiecare data în apropierea unei sărbători din luna cadourilor (Decembrie).

 

Manipularea prin “ascunderea produselor

Încadrată tot la categoria mamă “FRONT VIEW”, această tehnică de manipulare este una pe care o vedem în fiecare supermarket. Aceasta presupune îndepărtarea de intrarea în magazin a produselor cu utilitate mărită cum ar fi pâinea, apa, carnea, detergentul sau produsele de curățenie. Prin această tehnică te “forțează” să te plimbi prin tot magazinul, astfel vei găsi și alte produse de cumpărat. În mod normal, această tehnică are succes în rândul femeilor.

 

Manipularea tip “pop-up

Pop-up este ceva ce îți sare în ochi, astfel această tehnică este folosită de magazine prin stand-uri care-ți ies în cale. Aceste standuri au menirea de a te opri sau încetini din drumul tău spre produsele “de cumpărat”, astfel văzând alte produse (pe lângă acel stand pop-up) de care poate ai nevoie. Mergând mai încet prin magazin, vei cumpăra mai mult! Să nu crezi că acele standuri sunt puse acolo să îți sară în ochi pentru a cumpăra de pe ele… nicidecum!

 

 

3. Manipularea prin Culori

Manipularea prin culori
Manipularea prin culori

 

Ți se pare adevărat sau nu, prin intermediul culorilor suntem manipulați, și încă cât! Deși culorile ne ajută de multe ori să ne ferim de anumite situații, acestea mai pot fi folosite să ne păcălească. Mai jos vom enumera câteva culori, cum sunt folosite și pentru ce anume:

 

Manipularea prin culoarea roșie

Culoarea roșie este prima culoare pe care o observăm, indiferent dacă un stand este plin de alte culori. Se zice că roșul este o culoare feminină, dar este cât se poate de greșit. De fapt, culoarea roșie este o culoare masculină,  atât pozitivă cât și negativă, este asociată cu nevoile noastre și emană o energie puternică atunci când este folosită.

Această culoare se referă mai degrabă la sexualitate și pofta de a avea, mai degrabă decât iubire (iubirea este exprimată de culoarea roz). Totodată, poate fi folosită și negativ, pentru a exprima ceva furie sau agresivitate.

Culoarea roșie este folosită pentru a stârni pofta de mâncare (aceasta fiind folosită în restaurante), pentru a atrage atenția (de exemplu discount-urile magazinelor sau butonul “cumpără”), pentru ceva pasional (este folosită mai ales pentru produse de tip Sex-shop) sau pentru discursuri motivaționale puternice.

 

Manipularea prin culoarea albastră

Culoarea albastră este folosită pentru a crea încredere, onestitate, responsabilitate sau loialitate. Cei care folosesc această culoare, te fac să fii mai încrezătoare și îți oferă siguranță de cumpărare (subconștient vorbind). Spre deosebire de culoarea roșie care e folosită în general pentru agresivitate, culoarea albastră este folosită pentru calmitate

 Totodată, această culoare este folosită și pentru comunicare. Companii cum ar fi Facebook, LinkedInTumblr sau Twitter au înțeles importanța culorii albastre în comunicare, astfel și-au format logo-urile bazate pe această nuanță.

 

Manipularea prin culoarea verde

Odată cu obsesia crescândă pentru mâncare sănătoasă, nutriție, sau sport, această culoare este foarte potrivită pentru tot ce înseamnă echilibru în viață și armonie.  Totodată, verdele mai semnifică dezvoltare și prosperitate, sau altfel spus, noroc la bani. Mergând pe premiza “nu tot ce zboară, se mănâncă”, dacă vezi culoarea verde și ești ispitită să investești sau să plătești ceva, gândește-te de două ori!

 

MAI MULTE DETALII DESPRE CULORI VOM DA ÎNTR-UN ARTICOL SEPARAT

 

 

4. Manipularea prin “Principiul Contrastelor (Contrast Principle)

Manipularea prin Principiul Contrastelor
Manipularea prin Principiul Contrastelor

 

Principiul contrastelor afectează modul în care vedem diferența dintre două lucruri, care sunt prezentate una după alta.

Aici îți voi da un exemplu, prin care sper eu, te vei lămuri ce înseamnă principiul contrastelor și cum este aplicat acesta în magazine. Vei înțelege ca SCUMP=BUN este greșit, iar nu toate hainele sau alte produse scumpe, sunt neapărat “de calitate ridicată“.

 

Cialdini citează un exemplu de exploatare deliberată a regulii „scump = bun”. Frații Drubeck, Sid și Harry, aveau, prin anii 1930, o croitorie bărbătească într-un oraș american. Ori de câte ori vreun client se arăta interesat de un costum de haine, Sid se prefăcea că nu aude prea bine, cerându-i clientului să vorbească mai tare. De îndată ce clientul întreba de prețul costumului, Sid îl striga pe Harry, care se afla în camera din spate: „Harry, cât costă acest costum?” Exagerând prețul, Harry îi răspundea cu voce tare: „Pentru costumul acela superb de lână pură, 42 de dolari”. Prefăcându-se că nu a auzit, Sid întreba din nou, cu mâna pâlnie la ureche: „Cât ai spus?”, apoi Harry repeta “42 dolari!!”. Sid se întorcea spre client: „Harry spune că 22 de dolari”. Majoritatea clienților se grăbeau să cumpere costumul și să o șteargă din magazin, încântați de chilipir, înainte ca bietul Sid să descopere „greșeala”. 

 

Principiul contrastelor arată că dacă vezi un preț de 500 RON pentru o bluză, dar are un discount și o poți cumpăra la 150 RON, trebuie să îți dea de gândit. De fapt, în cei 150 RON, este inclus și profitul magazinului. Dacă magazinul își permite să vândă acel produs cu 150 RON, gândește-te cu ce preț a plecat din fabrică! Ți se mai pare a fi de calitate? Eu zic că nu!!

 

 

5. Prețul mic nu vinde! Manipularea prin tehnica “GIGANT

Preturile mici nu vand - manipulare
Preturile mici nu vand – manipulare

 

În acest subpunct îți voi da încă un exemplu prin care vei vedea că scump nu înseamnă neapărat bun! Exemplul este tot din cartea lui Cialdini despre persuasiune, o carte care îți schimba puțin concepția de shopping și care te face mai atentă în Mall.

 

Povestea bijuteriilor JADE apare în primul capitol din carte. Este vorba despre o antreprenoare care își deschisese de curând un magazin de bijuterii indiene în Arizona, U.S. Aceasta avea mari probleme cu vânzarea Jade-urilor. Pur și simplu nu se vindeau, deși era plin sezon turistic și acestea erau foarte ieftine.

În disperarea sa de a scăpa cât mai repede de acele bijuterii, femeia a încercat tot ce i-a trecut prin minte. Le-a mutat într-o poziție favorabilă, le-a scăzut prețul cât a putut de mult, ba chiar i-a rugat pe vânzători să le „bage pe gât” clienților – însă totul fără succes.

Într-o zi, când se grăbea să plece într-o călătorie, femeia i-a lăsat un bilețel vânzătorului său, pe care a scris în grabă, puțin șifonat: Toate produsele din acest raft la 1/2 din preț. 

Voia să scape de bijuterii cu orice preț chiar dacă știa că va ieși în pierdere.

Când s-a întors, câteva zile mai târziu, femeia a fost surprinsă să vadă că toate bijuteriile se vânduseră, dar a fost cu adevărat șocată să afle că acestea s-au dat la un preț dublu din cauză că vânzătorul nu a putut desluși acel bilețel scris în grabă.

În loc să înjumătățească prețul, angajatul acesteia a înțeles că trebuie să îl dubleze – ceea ce a și făcut.

Acele bijuterii care nu se vindeau nici când erau foarte foarte ieftine, dar cu prețul dublu, s-au vândut fără probleme. De ce? Mai ales în cazul unor produse pe care nu le putem compara cu altele (cum ar fi bijuteriile), ne luăm după preț (adică scump=bun). Dar dacă ai citit exemplul de mai sus, vei vedea tehnica de manipulare folosită! Prețul mare a dat valoare bijuteriilor chiar dacă acestea nu valorau în realitate atât!

 

 

CONCLUZIE

Tehnici de manipulare sunt multe, ideea este să îți dai seama când să cumperi și când nu. Sperăm că te-a ajutat acest articol și vom reveni cu alte tehnici de manipulare cât de curând.

 

 

Abonează-te pentru a fi prima care află ultimele noutăți

Văzute:(11094)